MOJE SZKOLENIA
„Techniki sprzedaży i techniki skutecznej komunikacji”
To szkolenie, które kompleksowo wyposaży osoby, które w ramach swoich obowiązków zawodowych są odpowiedzialne za pozyskiwanie nowych klientów, prowadzenie rozmów handlowych, negocjowanie warunków współpracy i szeroko pojętą sprzedaż.
Zakres wiedzy i umiejętności, które przekazuję uczestnikom podczas szkolenia, obejmuje zagadnienia związane ze skuteczną komunikacją biznesową, technikami sprzedaży, budowaniem relacji z klientem i zarządzaniem portfelem klientów, a także perswazji i obrony przed manipulacją. Podczas warsztatu zagłębimy się w analizę potrzeb klienta.
Nauczę jak słuchać, pytać i komunikować, aby dostosować ofertę do potrzeb najbardziej wymagającego klienta. Moje szkolenia pomogą Twojej firmie osiągnąć szybko to, co innym zajmie znacznie więcej czasu. Inwestycja w szkolenia zwraca się dzięki precyzyjnemu określeniu celu działań szkoleniowych oraz opracowaniu specjalnego programu pozwalającego te cele uzyskać. Są to szkolenia „szyte na miarę”.
Praca z uczestnikami jest skoncentrowana na technikach prowadzących do zmian postaw i zachowań, przynosi długotrwałą poprawę ich skuteczność oraz funkcjonowania w organizacji.
Korzyści czyli jak działają szkolenia w praktyce:
poprawa wyników firmy
wzmocnienie umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych
wyprzedzenie konkurencji i umocnienie pozycji firmy na rynku
nowym umiejętnościom świadomego stosowania strategicznych i intelektualnych technik wpływu społecznego
polepszenie atmosfery pracy
zwiększenie efektywności pracy
zwiększenie poziomu profesjonalizmu w obszarze budowania długotrwałych pozytywnych relacji z otoczeniem
sprawnemu korzystaniu z dostępnych kanałów komunikacyjnych
zdecydowanemu zwiększeniu osobistej skuteczności w interakcji z innymi ludźmi
stosowaniu strategii i taktyk negocjacyjnych w celu osiągania efektu WIN – WIN.
Sercem sprzedaży obecnie jest jakość relacji, które tworzysz z potencjalnymi i istniejącymi klientami.
Szkolenia sprzedażowe składają się z kilku etapów zaawansowania, obejmują liczne powtórzenia, ćwiczenia praktyczne i coachingi interpersonalne. Dzięki takiej sprawdzonej koncepcji, handlowcy zyskują pewność siebie, lepiej odczytują emocje klientów oraz reagują na sygnały niewerbalne.
Dlaczego jest to tak ważne? Sercem sprzedaży jest jakość relacji, które tworzysz z potencjalnymi i istniejącymi klientami. Najbardziej pożądanym efektem nie jest sama sprzedaż, ale sprzedaż powiązana z tworzeniem pozytywnej, długoterminowej relacji.
Uczestnicy szkoleń nie są pozostawieni sami sobie po zakończeniu części teoretycznej. Coach jest dla nich wsparciem również w momencie wprowadzania w życie nowych umiejętności w środowisku biznesowym. Radzi i służy informacją zwrotną na temat bieżących postępów, stosowanych strategii i technik.
Korzyści dla uczestników – uczestnicy poznają:
Jak wybrać kluczowy obszar do rozwoju?
Jak budować świadomość i odpowiedzialność handlowca za jego wpływ na osiąganie celów?
Jak przekazywać informację zwrotną bez interpretacji i ocen?
Jak poprowadzić ćwiczenie, aby było to pozytywne doświadczenie dla handlowca?
Jak budować odpowiedzialność handlowca za wdrożenie zmian?
SZKOLENIA - TRENINGI SYMULTACYJNE
Nawiązanie do oczekiwań
1. Wsparcie zespołów
o różnym poziomie doświadczeń, którzy są w procesie zmian (przejście do proaktywnego zarządzania i wspierania handlowców D2D/ B2B , telemarketerów, kierowników działów: np. wspólna praca rozwojowa „w terenie”, poranne odprawy motywacyjne itp.).
W związku z tym potencjalne obszary do rozwoju to:
Etap 1: Przygotowanie
Superwizja i badanie potrzeb
Bardzo zależy mi na precyzyjnym dostosowaniu proponowanych rozwiązań do realnych sytuacji, z którymi uczestnicy spotykają się w swojej pracy oraz do postawionych celów biznesowych. Dlatego, w ramach etapu badania i przygotowania projektu, proponuję następujące działania:
Celem jest precyzyjne zrozumienie oczekiwanych przez przełożonych efektów szkolenia oraz celów biznesowych.
kierowników, koordynatorów, team-liderów, pracowników zespołów handlowych. Celem jest określenie, do jakich sytuacji uczestnicy oczekują wsparcia oraz zjednanie uczestników do idei szkolenia.
Celem jest zapewnienie spójności szkolenia z przyjętymi w Firmie zasadami.
Po podsumowaniu etapu badania, przygotujemy precyzyjną propozycję programów szkoleniowych, w oparciu o zebrane informacje i spostrzeżenia.
Etap 2: Realizacja szkoleń
Metody warsztatowe
Około 70% szkolenia przeznaczamy na indywidualny trening umiejętności ze wsparciem trenerów, samodzielną pracę w podgrupach, pracę w formie scenek.
Około 20% szkolenia przeznaczamy a wymianę doświadczeń między uczestnikami oraz dzielenie się osobistymi doświadczeniami trenerów
Około 10% szkolenia przeznaczamy na formę mini wykładu, systematyzującego wiedzę i umiejętności.
- Określenie celów spotkania i zasad pracy warsztatowej.
- Krótkie wprowadzenie do tematu.
- Wykorzystanie metod pracy aktywnej w małej grupie, np. ćwiczenia w małych podgrupach.
- Burza mózgów.
- Case study z realiów Firmy.
- Moderowana dyskusja w grupie.
- Wymiana doświadczeń pomiędzy uczestnikami warsztatu.
- Naukę przez doświadczenie, z wykorzystaniem nagrywania na kamerę przykładowych sytuacji aranżowanych podczas szkolenia z udziałem uczestniczek i uczestników.
- Trening nowych umiejętności – uczestnicy uczą się poprzez doświadczenie różnych sytuacji
- Podczas zajęć uczestnicy zajmują się swoimi realnymi trudnościami w kontekście swoich rzeczywistych zadań (realne case’y).
- Uwzględniane są realne potrzeby i możliwości uczestników.
- Szkolenie prowadzi dwóch doświadczonych trenerów.
- Uczestnicy uczą się poprzez doświadczenie różnych sytuacji w małych grupach.
- Zajęcia prowadzone są w atmosferze wspierającej podejmowanie nawet trudnych zadań,
- wzmacniającej istotnie poziom integracji zespołu i otwierania się nowych możliwości.
- Omawiając trudne case’y używamy w trakcie zajęć zapisu video.
- Chętnie pracujemy z wymagającymi grupami i osobami.
Zakres merytoryczny szkoleń
Motywowanie i wspieranie zespołu handlowego
Przykładowe bloki merytoryczne
- Efektywne style zarządzania
- Efektywne relacje z handlowcami
- Zakres odpowiedzialności koordynatora za zespół
- Rola kierownika w procesie zmian
Korzyści dla uczestników – uczestnicy poznają:
- Jakie są stereotypy roli kierownika, a jaki rzeczywisty zakres odpowiedzialności za ludzi?
- Jak ułożyć relacje z zespołem gdy koordynator: wyrósł z zespołu, przejął istniejący zespół,
pracuje z ludźmi z pokolenia Y, zarządza ludźmi starszymi od siebie itp.
- Kontraktowanie pracy handlowca: plan dnia, cele
- Budowanie odpowiedzialności pracownika
- Analiza efektów pracy – informacja zwrotna i kontraktowanie zmian
Korzyści dla uczestników – uczestnicy poznają:
- Jak przekazać cele do zrealizowania, aby budować zaangażowanie handlowców
- Jak korygować realizację zadań i rozliczać końcowe efekty?
- Cztery poziomy zaangażowania pracownika
- System motywacyjny a system premiowy
- Modyfikowanie postaw i zachowań handlowców
Korzyści dla uczestników – uczestnicy poznają:
- Co powoduje, że handlowcy angażują się w wyznaczone zadania?
- Jak motywować ludzi inaczej niż podwyżką lub awansem
- Jak wpływać na poziom zaangażowania handlowca?
- Przygotowanie koordynatora do pracy rozwojowej z handlowcami
- Warunki efektywnego wsparcia pracownika (psychologiczne i organizacyjne)
- Etapy rozwoju kompetencji handlowców – od nowicjusza do współpracownika
- Instruktaż, asysta, wsparcie operacyjne „on the job” – kluczowe cele i mechanizmy
Zakres merytoryczny szkoleń
Motywowanie i wspieranie zespołu handlowego
- Cele, mechanizmy i podział odpowiedzialności w procesie wsparcia operacyjnego
- Przekazanie informacji o wdrożeniu systematycznego wsparcia „on the job” w zespole
- Przygotowanie koordynatora do analizy „miękkich” kompetencji handlowych
- Kontrakt z pracownikiem na wspólną wizytę (superwizję „on the job”)
- Przebieg superwizji „on the job”
Korzyści dla uczestników – uczestnicy poznają:
- Do jakich kompetencji wsparcie operacyjne „on the job” jest efektywne?
- Jak wprowadzić wsparcie operacyjne do pracy zespołu, aby motywowało do rozwoju?
- Jak uzgodnić z handlowcem zasady, przebieg i podział odpowiedzialności podczas
wspólnej wizyty (superwizji)
- Określenie obiektywnych kategorii rozwoju kompetencji handlowych
- Cele a narzędzia skutecznej pracy handlowca
- Proces rozwoju kompetencji handlowych
- Indywidualna karta monitorowania rozwoju kompetencji handlowca
Korzyści dla uczestników – uczestnicy poznają:
- Jak mierzyć kompetencje pracownika – jak z niemierzalnych uczynić mierzalne?
- Jak zaplanować rozwój kompetencji pracownika ważnych dla szefa?
Zakres merytoryczny szkoleń
Motywowanie i wspieranie zespołu handlowego
- Diagnoza świadomości i odpowiedzialności handlowca
- Informacja zwrotna – komunikacja bez ocen
- Angażowanie handlowca do poszukiwania nowych możliwości
- Aranżowanie ćwiczeń korekcyjnych z handlowcem
- Kontraktowanie zmian w sposobie pracy
Korzyści dla uczestników – uczestnicy poznają:
- Jak wybrać kluczowy obszar do rozwoju?
- Jak budować świadomość i odpowiedzialność handlowca za jego wpływ
na osiąganie celów? - Jak przekazywać informację zwrotną bez interpretacji i ocen?
- Jak poprowadzić ćwiczenie, aby było to pozytywne doświadczenie dla handlowca?
- Jak budować odpowiedzialność handlowca za wdrożenie zmian?
- Asertywność kierownika
- Stawienie granic
- Budowanie odpowiedzialności pracownika
Korzyści dla uczestników – uczestnicy poznają:
- Jak rozróżnić opór pracownika od potrzeby wsparcia?
- Jak reagować, gdy handlowiec nie bierze odpowiedzialności, np. szuka uzasadnień, podważa cele stawiane przez koordynatora itp.?
Skuteczne techniki sprzedaży
Przykładowe bloki merytoryczne
- Kluczowe cele rozmowy z klientem
- Prowadzenie rozmowy z klientem
- Kontrolowanie procesu handlowego
Korzyści dla uczestników – uczestnicy poznają:
- Jakie wyznaczyć cele: handlowe i relacyjne?
- Jak usystematyzować rozmowę sprzedażową?
- Jak poprowadzić rozmowę, aby pozyskać nowego klienta?
- Budowanie pozytywnego wizerunku „w oczach” klienta
- Narzędzia budowania korzystnej relacji i kierowania uwagą rozmówcy
- Techniki szybkiego rozpoznawania oczekiwań klientów i zdobywania ważnych informacji
- Różne możliwości prezentacji korzyści wynikających ze współpracy z firmą
- Radzenie sobie z najczęstszymi wątpliwościami i zastrzeżeniami klienta
Korzyści dla uczestników – uczestnicy poznają:
- Jak budować korzystne nastawienie klienta?
- Jak rozpoznać oczekiwania pozacenowe klienta?
- Jak zainteresować możliwościami współpracy?
- Jak kontrolować przebieg rozmowy ?
- Nieświadome potrzeby komunikacji
- Szybka diagnoza kluczowych programów klienta
- Kontrolowanie procesu na poziomie nieświadomym
Korzyści dla uczestników – uczestnicy poznają:
- Jak szybko rozpoznać typ klienta i dostosować sposób prowadzenia rozmowy?
- Jak wpływać na odbiór przekazywanych treści na poziomie nieświadomym
- Jak prezentować możliwości handlowe adekwatnie do indywidualnych potrzeb
Skuteczne techniki sprzedaży
- Prowadzenie prezentacji handlowej z wykorzystaniem oferty firmy
- Sporządzenie puli kluczowych cech i korzyści wybranych elementów oferty firmy
- Wykorzystanie języka korzyści w prezentacji oferty firmy
Korzyści dla uczestników – uczestnicy poznają:
- Jak przygotować się do prezentacji?
- Jak skutecznie zamieniać cechy oferty Toya na korzyści adekwatne do
potrzeb klienta? - Jakich słów i zwrotów unikać w komunikacji handlowej?
- Budowanie pozytywnego wizerunku „w oczach” klienta
- Narzędzia budowania korzystnej relacji i kierowania uwagą rozmówcy
- Techniki szybkiego rozpoznawania oczekiwań klientów i zdobywania ważnych informacji
- Różne możliwości prezentacji korzyści wynikających ze współpracy z firmą
- Radzenie sobie z najczęstszymi wątpliwościami i zastrzeżeniami klienta
Korzyści dla uczestników – uczestnicy poznają:
- Jak budować korzystne nastawienie klienta?
- Jak rozpoznać oczekiwania pozacenowe klienta?
- Jak zainteresować możliwościami współpracy?
- Jak kontrolować przebieg rozmowy ?
- Uważne słuchanie klienta i pozyskiwanie dodatkowych informacji
- Selekcja usłyszanych zastrzeżeń i wątpliwości (produktowe, relacyjne, roszczeniowe)
- Techniki obejścia lub zmniejszenia wagi zastrzeżeń
Korzyści dla uczestników – uczestnicy poznają:
- Jak zrozumieć wątpliwości i zastrzeżenia klienta jako jego potrzeby i oczekiwania?
- Jak radzić sobie z presją cenową klienta?
- Jak budować skuteczną argumentację sprzedażową?
- Techniki i możliwości zamknięć sprzedaży
- Podsumowanie i kontraktowanie ustaleń z klientem
- Zakończenie rozmowy sprzedażowej
- Analiza rozmowy sprzedażowej po zakończeniu spotkania
Korzyści dla uczestników – uczestnicy poznają:
- Jak przejść do finalizacji sprzedaży?
- Jak zadbać o precyzję ustaleń we wszystkich obszarach współpracy?
- Jak zadbać o satysfakcję klienta?
- Jak uzgodnić z klientem dalsze działania?